Parcours Négociation et Influence

Crèche Attitude - 2016

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Le triple A: l'ADN du parcours

Le livre interactif

En complément, pour aller + loin et faire des exos chez soi.

1ère journée: La posture du négociateur

Intro:


En négo nos émotions (et surtout la peur) dictent souvent notre comportement car:

- on a peur se soi => lâcher des infos qui vont me desservir

- on a peur de l'autre => malgré la politesse, l'autre est là pour me tondre!


Trop écouter son instinct en négo est déconseillé => Le calme, la logique et l'empathie sont des armes bien plus redoutables que l'agressivité et les jugements de valeurs sur le fait que l'autre "ne fait pas assez d'efforts".


Cette posture du négociateur est liée au lâcher prise. On a travaillé le lâcher prise et l'intelligence émotionnelle par l'improvisation théâtrale.


Trois éléments qui vont me permettre d'atteindre cette posture:


  1. La préparation: Claiming, critères objectifs, BATNA, intérêts des parties, Options
  2. La capacité à voir en live si mon interlocuteur est dans l'inconfort ou pas (4 manifestations d'inconfort)
  3. Le fait de ne pas avoir peur de perdre ou de ne pas faire de deal.


Rappel des exos d'Impro:


- Marche

- Lettres à deux

- Photos

- Déménageur

- Départs d'impro avec des personnages différents



Les notions / outils que l'on a abordé:


- Claim / Create: les 2 étapes de la négociation. L'enjeu est de pas torpiller la relation au moment du claiming => qui voudrait "créer" avec quelqu'un qui le malmène depuis le début?


- Les 4 éléments de préparation d'une négo (cf image)


- L'intelligence émotionnelle = inhiber un réflexe instinctif pour choisir au lieu de subir sa réponse à la situation


- Zone de confort, Mindsets de Carol Dweck: L'IE s’apprécie en dehors de sa zone de confort. Au moment où mon cerveau réalise que je suis en dehors de ma zone de confort, l'état d'esprit figé (fixed mindset) correspond à une position de sécurité (souvent fantasmée plus que réelle) et l'état d'esprit de développement (growth mindset) correspond à une attitude confiante et optimiste face au challenge.


- Assertivité, ou +/+ = s'affirmer en étant engagé et en même temps en prenant en compte tout ce qui est extérieur à moi (les autres, l'environnement).


- le triple A: un process pour inhiber les réflexes instinctifs (faire PAUSE) et se donner toutes les chances d'être assertif


- L'engagement: Consiste à ce que son 1er "+" (l'affirmation) soit motivé par un choix personnel et non d'une volonté de se conformer à quelque chose d’extérieur (récompense, sanction ou volonté de se conformer à une norme sociale). C'est l'expérience du "ballon et de la plage".


- 4 manifestations de l'inconfort: manifestations universelles qui traduisent un inconfort dont la réaction instinctive n'a pas été inhibée.


Chapitres du livre conseillés:


- La fiche 4 sur les clés de Négo (bien sûr)

- La fiche 13 sur le non-verbal


@ bientôt,

Olivier


Ci-dessous: des schémas et des exos sympa pour s’entraîner; et il y en a d'autres sur le livre!