"Influence et Nouveaux réflexes"

Sephora - Directrices d'axe

Big image

Bienvenue dans un parcours de formation fait POUR VOUS !

Pour vous toutes, l’enjeu quotidien fondamental est de CONVAINCRE :

- « des collaborateurs en interne

- « des « clients » en externe


Convaincre c’est faire coopérer des individus, faire avancer des projets, gérer une équipe, vendre un projet ou une solution…. Convaincre c’est tous les jours, à toute heure, avec tout le monde ! Et c’est pas facile…

Les objectifs de votre formation

S'entrainer à une autre manière de négocier, soutenir les énergies, gagner des armes pour être influent sans argument hiérarchique, ancrer la motivation et le travail dans des moments d’épanouissement, de créativité et de plaisir !

Un beau programme...

DÉCLIC + ENTRAÎNEMENT = NOUVEAUX RÉFLEXES

Alors il va falloir bosser tout le temps...

Votre plan d'action

Pour vous entrainer, vous avez accès à :


  • une hotline dédiée : envoyez un mail à les-filles-de-sephora@nextlevelformation.fr avec un résumé non détaillé de votre sujet du moment. Je vous recontacterai dans les 24h pour convenir d'un rdv téléphonique où nous pourrons réfléchir ensemble à votre problématique.


  • cette plateforme où vous retrouverez les contenus des sessions, les exercices, les phrases choc prononcées par vous, etc... Des photos peut-être ?!


  • un mail plein de bonnes choses chaque semaine : des exercices e-learning, des références bibliographiques, des liens vers des articles, des outils à bosser en pré-requis des sessions présentielles.


  • le livre de Next Level "Voilà ce que j'aurais dû dire !"


  • les formations présentielles !


Alors ? Avez-vous l'impression que vous pouvez progresser ? Je suis sure que OUI ! Sans compter sur votre motivation palpable...


Et en plus, vous pouvez m'appeler n'importe quand...


Ida Gordon

06 62 62 23 92

ida.gordon@nextlevelformation.fr


Let's go !!!

Big image

Session #1 - A vos marques, prêtes ? Négociez !

Les exercices pour s'échauffer et se réchauffer

Les exercices :

  • Marcher et se prendre un "Deal !" ou un refus "No !"
  • Donnez des mots en associations d'idées
  • Créer une magnifique chanson avec des phrases qui riment "Hallelujah !"


Ce que ça nous montre :

Les émotions (avoir peur, avoir honte, appréhender, avoir l'impression de subir...) influencent nos actions et surtout notre manière de nous adapter à une situation que je ne maîtrise pas.

J'ai besoin de lâcher-prise pour être efficace. Cherchez des moyens de vous lâcher malgré la pression du résultat : la décontraction dans l'urgence.

Une méthode de négo à tester : la négociation raisonnée d'Harvard

Cette méthode ne vise pas à faire en sorte que chacune des parties en présence obtienne la complète satisfaction de ses revendications, mais plutôt qu’un accord jugé équitable par tous soit adopté sans avoir recours à des moyens de pression ou à des astuces particulières, au terme d’un processus d’écoute mené dans le respect des personnes.

Souvenez-vous (surtout 2 d'entre vous...) ;-)

=> On ne ruse pas

=> On ne ment pas

=> On ne cède pas = on n'accepte pas une solution insatisfaisante.


La négociation conventionnelle présente des limites, dont la principale est de sacrifier le long terme (la qualité de la relation entre les parties en présence) au profit d’un bénéfice de court terme (la maximisation des gains). D’autres problèmes peuvent être énoncés :

- les rapports de forces et les techniques de négociation s’imposent aux dépens d’une analyse sur le fond du désaccord

- l’accord est rarement satisfaisant pour toutes les parties en présence ce qui crée des insatisfactions

- les solutions sont rarement originales, la recherche du court terme bloque l’imagination

- la complaisance ou la fermeté entraînent des réactions négatives en retour

- quand les parties en présence sont nombreuses, le jeu des alliances et des blocages compromet le résultat.


Au final, les relations entre les parties peuvent être durablement compromises. C’est ce qui a conduit de nombreux négociateurs à rechercher une alternative. Ses principes sont les suivants :

- Il ne faut pas négocier sur des positions (les revendications et demandes initiales des parties prenantes) mais à partir de leurs intérêts sous-jacents. Les revendications sont rarement conciliables, ce qui conduit à des tractations et des marchandages insatisfaisants, alors que les besoins le sont plus facilement, au prix d’un effort d’imagination

- Il faut rechercher une solution gagnant-gagnant, c’est-à-dire un accord librement consenti et jugé équitable, et non pas un accord déséquilibré obtenu sous la pression

- Il faut amener progressivement les parties en présence à considérer le conflit, non pas comme un rapport de force, mais comme un problème à résoudre en coopération

- Il faut être conciliant avec les personnes et veiller en particulier à préserver leur amour propre et leur dignité, surtout dans le milieu professionnel.

Big image

Les outils pour arriver à créer le plus gros gâteau du monde :

1. LES CRITERES OBJECTIFS

Pour dépassionner la relation, votre meilleure arme est de vous appuyer sur des critères objectifs :

Objectif = accepté par l'autre parce qu'indépendant de ma vision

C'est une référence commune acceptée par les 2 parties => je peux sortir de la guerre des concessions qui mène à un accord pas vraiment satisfaisant pour personne.

Lorsque j'achète une Bentley d'occasion, je prends l'Argus des Bentley d'occasion et pas celui des Rolls Royce neuves !


S'il n'y a pas de critères de référence, à vous de le créer pour qu'il soit recevable par l'autre partie.

2. INTERETS vs. POSITIONS

Quand je négocie sur les positions :

J'adopte une position et je présente les arguments en ma faveur. L'autre fait pareil. On se rend compte que ça ne colle pas, alors on fait des efforts pur rogner sur nos prétentions petit à petit. Résultat : la relation en pâtit car chacun a l'impression désagréable de se faire extorquer des concessions. A banir...


Quand je négocie sur les intérêts :

Je fais ma lettre au Père Noël, je dis mes contraintes et ce dont j'ai besoin, mon ressenti et tout et tout ! Etaler ses intérêts a pour atout de "forcer" l'autre à les prendre en compte + d'ouvrir la porte à des solutions créatives.

Big image
Arriverez-vous à vous souvenir des tenants et aboutissants des accords de Camp David entre l'Egypte et Israel ? Ces accords ont mené Sadate et Begin a recevoir le Prix Nobel de la Paix en 1978. Pas mal...

3. La BATNA

Best Alternative to a negociated agreement

«BATNA », c’est le mot savant pour dire « Plan B ». C’est ce sur quoi vous vous rabattrez si la négociation échoue.

Qui a le pouvoir en négo ? Les « killers » répondront : « Celui qui crie le plus fort ! » En fait, le pouvoir appartient à celui qui a la meilleure BATNA... Logique ! Si vous venez visiter ma maison, je me sentirai plus en confiance si j’ai déjà dix offres fermes que si vous êtes ma première visite en un an... Sauf qu’a priori, je ne peux rien y faire : les BATNA s’imposent à nous sans qu’on puisse agir dessus. Néanmoins, ne dévoilez jamais votre BATNA, parce que contrairement à vos intérêts, l’autre peut en tirer partie. En revanche, vous pouvez tenter de découvrir la BATNA de l’autre en posant des questions. Attention à ne jamais bluffer en s’inventant une BATNA : c’est un jeu très dangereux !

4. LES OPTIONS

Une option est une solution créative qui permet d’élargir le gâteau plutôt que de le couper en deux. La démarche est de se dire : « Qu’est-ce que je pourrais offrir qui me coûte peu et qui apporte beaucoup à l’autre ? »


Dans le cas d'achat de maison que nous avons fait, faire profiter le vendeur de réductions sur le matériel de construction ne coûte rien à l’acquéreur et lui permet de faire baisser le prix de la maison qu’il convoite. Encore une fois, les « killers » tuent dans l’œuf de nombreux deals qui auraient pu aboutir. Pourrissant la relation ils ne peuvent pas créer d’options.


Mais comment on fait pour trouver des options ? Trouver des options est... un jeu ! En voici les règles :

* posez des questions, plein !

* étalez vos intérêts ;

* poussez l’autre à étaler ses intérêts ;

* recherchez un bénéfice mutuel à tout prix ;

* partez du principe qu’il n’y a pas UNE bonne réponse à une négociation, mais plein de solutions...

5. L'ASSERTIVITE

En négociation, il y a les « killers » qui pourrissent la relation et bluffent pour obtenir de meilleures conditions. Les deals qu’ils arrachent sont fragiles, car leur interlocuteur aura à cœur de se « venger » et le fera dès qu’il le pourra. À l’inverse, il y a les « gentils Bisounours », qui vont être à l’écoute des intérêts d’autrui, au détriment des leurs...


L’assertivité, ça n’est ni être un killer, ni être un pigeon : c’est la capacité à défendre ses droits tout en respectant ceux des autres. Attention, cela est très rarement inné et cette posture se travaille.


La bonne posture à adopter, et c’est le fondement de la négociation raisonnée, c’est de séparer le problème de la relation : soyez DUR avec le problème et DOUX avec la relation. Vous n’en serez que gagnant ! Et si vous ne parvenez pas à un accord, au moins, vous partirez le cœur et l’esprit tranquilles, et ça, ça vaut cher, non ?

Bon courage !

********************************************

Rappel : le TRIPLE A

Focus sur la phase #1 : l'analyse

Lorsque je prépare une intervention, j'ai tendance à imaginer un monologue, un one woman show et pourtant... le bureau reste un lieu d'échange, même si les participants autour de la table ne sont pas mes meilleurs amis.

Je ne peux donc pas faire l'impasse de l'analyse des personnes auxquelles je parle et de leur état d'esprit à ce moment précis où j'ai besoin de les convaincre => l'outil "Soutiens et opposants" est très helpfull pour ça !

Focus sur la phase #2 : l'acceptation

C'est un effort émotionnel terrible dont on se passe parfois... Quelle mauvaise idée ! Cela me pousse à passer outre le fait que certains collaborateurs ne sont pas acquis et que les choses ne peuvent pas se dérouler comme je l'avais prévu... En n'acceptant pas, je fais comme si de rien n'était et je ne parvient pas à désamorcer les "vers dans le fruit" qui peuvent s'installer vis-à-vis d'un projet ou d'une personne.

Focus sur la phase #3 : l'adaptation

Comme en impro, s'adapter consiste à se mettre en posture d'utilité : comme puis-je être utile à l'autre, comment l'autre peut m'être utile à moi ?
Si je pars de la situation telle qu'elle est, et non pas de la situation telle que je pense qu'elle est, alors je suis sûr de m'adapter de manière appropriée !

Session #2 : le match de négo !

Big image

Les règles du jeu

Vous avez préparé 2 cas pratiques de négociation :

- une négociation traitait des conditions de recrutement d'une vieille chanteuse d'opéra qui aurait joué pour 1 rouble symbolique...

- l'enjeu de l'autre négo était de retrouver la sérénité dans un immeuble bobo dans lequel les voisins n'ont pas les mêmes modes de vie... => l'issue de cette négo n'est pas en € ! Et pourtant, la négo raisonnée vous permet d'arriver à un accord, même sur des termes qualitatifs...


Dans ce match : on compte les points !

L'arbitre (moi...) vous enlève des points en cas de :

- Marchandage : lorsqu’un participant marchande ou incite un autre participant

marchander.

- Obstruction : lorsqu’un participant campe sur sa position ou favorise la guerre de

positions. Attention, cela ne veut pas dire qu’il faut céder à tous les coups ! (cf

« Abandon ») Il y a obstruction lorsque le participant ne propose aucune alternative,

plusieurs fois de suite.

- Attaque : lorsqu’un participant intimide un autre participant, le met mal à l’aise pour

le forcer à céder : agressivité, dénigrement, violence, menace…

- Trucage : lorsqu’un participant utilise une tactique pour tromper l’autre :

 Mensonge

 Associés gentils/méchants

 Exigence de dernière minute

 Manipulation de données

 Feindre le pouvoir de décision/de ne pas avoir le pouvoir de décision…

- Décrochage : lorsqu’un participant « sort » de l’action, rit ou regarde le public.

- Manque d’écoute : lorsqu’un participant ne rebondit pas sur une idée donnée, apporte son idée dans prendre en compte ce qui vient d’être dit, est distrait…

- Abandon : lorsqu’un participant cède devant la pression d’un autre participant.


L'arbitre (encore moi...) vous ajoute des points en cas de :

- Reformulation : lorsqu’un participant récapitule pour placer un nouveau point

départ commun. Attention, cette délicatesse ne sera applaudie que si elle est jugée

utile par l’arbitre, et non lourde.

- Silence : lorsqu’un participant touché émotionnellement se tait pour se calmer et écouter.

- Excuse : lorsqu’un participant s’excuse, créant ainsi les conditions d’une résolution constructive du conflit.

- Générosité : lorsqu’un participant se montre empathique vis-à-vis d’un interlocuteur en colère et agressif.

- Option : lorsqu’un participant se montre créatif dans l’élaboration des options.

- Considération : à chaque fois qu’un participant dit « oui… et »

- Question : Pourquoi ? Quel est le problème ? Quelles sont vos préoccupations ? A

chaque fois qu’un participant cherche à découvrir la véritable motivation de son

interlocuteur.

- Etalage : lorsqu’un participant donne une donnée clé, un de ses intérêts à son

interlocuteur.


A la fin de chaque négociation, j'ai demandé l'état d'esprit de chaque équipe. Si :-) => j'ai rajouté des points A L'AUTRE EQUIPE ! Et inversement...

Je ne vous donne pas la règle du jeu pour que vous jouiez avec vos amis... Mais bien pour que vous vous souveniez de ce qui est important dans votre posture de négociatrice !

Mais ça, vous l'aviez deviné...

Les résultats ! Les résultats !

Les Cat Man sont douées pour poser des questions, les Directrices d'Axes sont douées pour étaler leurs intérêts.

Avec 125 points à 120 (oh la la ! la grosse différence !), ce sont les Cat Man qui ont remporté le match de négo !

Au-delà des points...

Au-delà des points, le match de négo nous a servi à expérimenter que lorsque je prépare ma négo en prenant le temps de me mettre dans les baskets de mon interlocuteur, alors ce que je propose pendant la négo n'est pas "déconnant". (oups, pardonnez-moi ce mot, je n'en ai pas de meilleur...)

Et sinon...

Bonne année !!

Big image

Session #3 : Négocier avec les gens difficiles

"Les gens difficiles, c'est qui ?"

C'est ceux qui disent "Ce qui est à moi est à moi, ce qui est à toi est négociable."

Au secooooooours !!

Un petit exemple de personne difficile (et comment s'en sortir...)

Snake Jafar (French)

Quelle méthode pour dézinguer les killers ?

La négociation raisonnée est parfaite lorsqu'il s'agit de négocier de manière bienveillante avec des interlocuteurs bienveillants.

Elle s'avère être une méthode redoutable pour dézinguer les killers. Pourquoi ? Parce que la négo raisonnée vous permet de brandir des critères OBJECTIFS contre lesquels personne ne peut lutter + l'interdiction de quitter la table de négo en acceptant un accord qui ne me satisfait pas me donne de l'aplomb .

En pratique, je fais comment ?

- Je me prépare à fond, non mais vraiment à fond.

- je fais l'état des lieux des BATNA : qui a la plus forte ? Comment faire pour anticiper, creuser ma BATNA, la rendre supérieure à celle que j'imagine pour l'autre ? Souvenez-vous : BATNA = pouvoir !

- je m'entraine à rester dans l'Adulte, à prendre du recul, à "monter au balcon"

Et du coup, comment s'est-on entrainé ?

- Nous avons d'abord fait des exercices d'écoute, et notamment celui où vous deviez mener à bien une conversation téléphonique tout en écoutant des propositions de vos copines afin de les restituer à la fin. Toute la difficulté de l'écoute réside dans le fait que je dois suivre mon cheminement de pensée et garder mes objectifs ET EN MÊME TEMPS observer l'autre, l'écouter, m'adapter en fonction de ce qu'il me donne...


- Nous avons exploré les 4 manifestations de l'inconfort - ou comment remarqué l'inconfort chez mon interlocuteur pour mieux régler le conflit. Au nombre de 4 (l'agitation, le retrait/l'abstention, l'agressivité, la sur-adaptation), ces manifestations vous permettent :

* de faire le point sur votre propre inconfort => c'est utile de suspendre la séance quand on n'est pas au top de sa forme émotionnelle !

* de décrypter les comportements pénibles de votre interlocuteur (soit pour le manipuler et vous en servir (bandes de pécheresses démoniaques), soit pour dédramatiser, le rassurer et construire le terrain d'entente.

Si vous avez envie de refaire un petit tour des manifestations de l'inconfort, les caméras cachées sont un bon moyen de s'entrainer à les remarquer. Vous pouvez également relire les pages 139 et suivantes de "Voilà ce que j'aurais dû dire !"


- Nous avons également fait des départs d'impro où chacun choisissait et gardait un personnage pendant toute l'impro. L'enjeu était que les personnages se rencontrent sans se nier ou nier une partie de leur rôle. Cette exercice nous a fait travailler la posture d'utilité, base de la négo ! Mon personnage (impro) = mes intérêts, mes contraintes (négo). La posture d'utilité, c'est se poser la question : "comment puis-je lui être utile ? comment peut-il m'être utile ?" C'est le meilleur moyen pour s'entrainer à partir de ce que l'autre me donne pour faire des propositions.

Oui mais alors, je retiens quoi ?

A l'instar d'Aladin, partez de ce que votre interlocuteur vous dit, même si c'est irrationnel ! Vous pourrez soit lui démontrer par A+B que ce qu'il dit ne colle pas : il n'aura pas d'autre choix que de maintenir son cap pour garder la face (et de signer un accord moins satisfaisant pour lui) ou de lâcher !

Posez des questions, un maaaaaximum de questions !