全球商务谈判

卡斯提尔商学院ESEUNE Business School

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Begoña Jamardo 教授

全球商务谈判基本原理

Begoña Jamardo 教授


Novacaixagalicia商学院国际商务硕士项目主任


课程大纲

一份最新益普索公共事务(Ipsos Public Affairs )调查显示,全球将近三分之二(60%)的雇主认为,与和自己拥有不同文化背景的个人及机构高效合作,这种跨文化的技能或能力,对于他们的组织十分重要。

详情请见(http://www.britishcouncil.org/sites/default/files/documents/culture-at-work-research.pdf).


该调查涉及美国、巴西、英国、南非、阿联酋、约旦、印度、中国和印度尼西亚的雇主,分别来自于社会组织、民间组织及非盈利组织。调查情况如下:雇主认为跨文化技能即具备

理解不同文化内涵的能力(44%)

尊重他人(35%);

掌握一门外语(28%).


调查发现,雇主希望招聘到的雇员具备跨文化技能、具备等能够高效管理运作团队的商业价值(40%),并能与客户建立信任关系(35%)。而缺乏这些素质的员工所在机构往往面临更大风险,比如团队沟通不畅(37%) ,进而有损公司或品牌的荣誉(27%)。



课程内容

文化是什么?

1文化如何影响人们对世界的看法

2我们生活在地球村中吗?:全球化和多样化

3错误的文化观点:对某种文化的刻板印象

4文化的含义



团队合作:

  1. 案例1:我们彼此了解吗?
  2. 案例2:建立初步联系

如何分析文化差异

  1. 文化维度:霍夫斯塔德(Hofstede)模式
  2. 跨文化协商




案例1战略设计

案例2招聘

案例3 决策制定

案例4流程发展

案例5 管理方式&社会化

案例6谈判方式

案例7跨文化谈判代表形象

问卷调查:与欧洲国家谈判的商务协议



跨文化谈判中的肢体语言

人际交流中肢体语言的影响

要素及阐释

跨文化谈判中主要肢体语言

1 创建和谐

2肢体语言的使用:高语境文化及低语境文化

3 个人空间(人际距离学)


1 身体接触的容忍度(触觉学)

2 面部表情方面的基本文化差异

3 握手礼仪方面的文化差异

时间表

11月28日(周六)10:00至17:30

11月29日(周日)10:00至17:30




10:00 - 12:30 第一节课

12:30 - 13:30 午餐

13:30 - 14:30 团队合作

14:30 - 15:00 茶歇

15:00 - 17:30 第二节课及小组讨论


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