"Assertivité, et cætera..."

Le parcours de formation des Consultants d'ENZA.

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Bienvenue dans un parcours de formation fait POUR VOUS !

Mon petit doigt m'a dit que votre enjeu quotidien est de VENDRE :

«Au niveau opérationnel : vendre ses recommandations, choisir ses mots pour convaincre et fédérer.

«Au niveau commercial : gérer l’informel, poser des questions, parler d’Enza de manière générale.

Vendre, c’est faire coopérer des individus, faire avancer des projets, glaner des infos, fédérer autour d’une solution, parler de tout et de rien (oui oui !) pour vendre sa boîte…

Vendre c’est un combat de tous les jours, à toute heure, avec tout le monde ! Et c’est pas facile…

Les objectifs de votre parcours de formation

Vous entrainer à gagner en assertivité pour :

  • assumer la posture de vente aussi bien en tant que voie de progression que d’accompagnement du client.
  • changer d’avis sur la posture commerciale en gagnant en confort : vendre, ce n’est pas une perte de temps. Ce n’est pas sale ! Ça peut même être un succès…

DÉCLIC + ENTRAÎNEMENT = NOUVEAUX RÉFLEXES

Alors il va falloir bosser tout le temps...

Votre plan d'action

Pour vous entrainer, vous avez accès à :


  • une hotline dédiée : envoyez-moi un mail avec un résumé non détaillé de votre sujet du moment. Je vous recontacte dans les 24h pour convenir d'un rdv téléphonique où nous pourrons réfléchir ensemble à votre problématique.


  • cette plateforme où vous retrouverez les contenus des sessions, les exercices, les phrases choc prononcées par vous, etc... Des photos peut-être ?!


  • un mail plein de bonnes choses chaque semaine : des exercices e-learning, des références bibliographiques, des liens vers des articles, des outils à bosser en pré-requis des sessions présentielles.


  • le livre de Next Level "Voilà ce que j'aurais dû dire !"


  • les formations présentielles au rythme d'une par mois !


Alors ? Avez-vous l'impression que vous pouvez progresser ? Je suis sure que OUI ! Sans compter sur votre motivation palpable lors de notre take off...


Et en plus, vous pouvez m'appeler n'importe quand...


Ida Gordon

06 62 62 23 92

ida.gordon@nextlevelformation.fr


Prêts à taper dans la balle ? Let's go !!!

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TAKE OFF : l'Assertivité, c'est quoi ? (Et pourquoi c'est utile pour ce qu'on me demande...)

1. Pourquoi ceux qui y arrivent, y arrivent ?

Etre consultant, ce n'est pas être vendeur, pas du tout. Enfin... Ce n'est pas de la vente pure, mais quand-même. Ce n'est pas vraiment ce qu'on me demande, à la base, mais on me le demande quand-même. Comme on demande à une esthéticienne d'épiler ET de vendre des soins (combien de "non, merci" par jour ?), comme quand la boulangère me dit "ça sera tout" et que malheureusement pour elle, je réponds oui...

Si à la base, ce n'est pas ce que l'on m'a demandé, il se peut que j'ai des freins émotionnels à le faire... Je balaie tout de suite un problème de compétences : vous êtes suffisamment à l'écoute de votre client pour l'aider (tiens, tiens, ça ressemble à de la vente..)


Alors pourquoi y'en a qui y arrivent ?

Un peu de théorie : la théorie de l’engagement (démontrée par Kurt Lewin) est la propension humaine à ce qu’une personne qui a choisi elle-même pourquoi elle s’engage dans quelque chose va être plus motivée, autonome, créative mais aussi plus dans le déni en cas d’échec de ce qu’elle a choisi. (Mais bon, on n'en est pas là.)

Vous vous souvenez de l'expérience californienne avec des ballons légers qu'il fallait rattraper dans une mer qui bouge beaucoup ? Gagner de l'argent, même une grosse somme n'influait pas sur le taux de retour des nageurs : je ne risque pas ma vie pour 1000$ !

Cette expérience a prouvé que la motivation libre (appelez-la engagement, choix librement consenti ou free choice, c'est vous qui choisissez) fait naître une puissance/autonomie/persévérance incroyables.

=> Alors chacun d'entre vous doit trouver ce qui va le faire "choisir de vendre".

2. Vendre, une question de mental

Donc ailleurs, il y a ceux qui y arrivent, parce qu’ils aiment ça, parce qu’ils y trouvent leur propre intérêt, et… les autres. Ceux qui ne s’attendaient pas à ce qu’on leur demande, ceux qui croient qu'ils n’ont pas les compétences, ceux qui trouvent que c’est vulgaire, ceux qui ont peur de s’exposer à un échec, ceux qui etc… Le seul point commun entre tous ces cas : la difficulté est émotionnelle.


Si je n’arrive pas à prendre du recul sur les tenants et aboutissants de l’acte de vente, 3 possibilités :

Prendre du recul, c’est lié au mental : ça s’appelle l’intelligence émotionnelle. L’IE, c’est apprendre à « faire pause », sentir que je suis en train de subir, que ce sont mes émotions qui décident de ma posture, et arrêter la machine !

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L’IE s’apprécie quand la situation est difficile. Si tout va bien, ce n’est pas difficile d’être en paix avec soi-même et les autres. Mais en dehors de ma zone de confort, en tant qu’être humain, j’ai 3 choix : soit je subis, soit je fuis, soit j’attaque => aucune des postures n’est adaptée !


Pour avancer de manière adaptée, je suis obligée de prendre du recul, de ne pas me laisser guider par mes émotions. C’est la base de l’assertivité.

Et l'impro dans tout ça ?

L'impro est un OUTIL que nous utilisons pour reproduire l'inconfort de l'inconnu et de l'imprévu. Pour réussir une impro, je suis obligée de suivre un processus spécifique composé de 3 étapes :
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Focus sur l'Analyse

L'Analyse est une étape indispensable. Ce n'est pas pour rien que c'est la première.

ANALYSER = CREUSER !!

Et oui : c'est un effort intellectuel. Toutes les informations sont bonnes à enregistrer et surtout à analyser : pourquoi mon interlocuteur dit/pense/ressent cela ?

Focus sur l'Acceptation

L'Acceptation représente un effort émotionnel. En communication, accepter ne veut pas dire "OUI !" sans condition : accepter signifie accepter de faire avec ce que mon interlocuteur me donne (et que je n'ai peut-être pas envie de prendre en compte/que je considère comme une manière inappropriée de réagir)

Focus sur l'Adaptation

Ce n'est qu'à la toute fin que je m'oriente solution (et je ne commence pas à y réfléchir avant, même si la petite voix me met un coup de pression !) : en cherchant à m'adapter, je cherche la posture d'utilité. Avec tout le recul que l'Analyse me permet d'avoir et la sérénité que l'Acceptation m'apporte, je m'adapte de manière appropriée (beaucoup plus appropriée que si j'avais laissé mes émotions et ma petite voix prendre le dessus...)

Atelier #1 : Passer le bon message au bon moment de la bonne manière

Préambule

Evidemment, j'avais prévu de faire la même session avec les 2 groupes et... et non. C'est pourquoi vous allez découvrir ici des choses que vous avez peu vues en session présentielle. Pas de panique ! (si tant est que vous ayez paniqué...) Je vous enverrai des exercices pour vous entrainer à maîtriser tout ça !

1. L'influence, c'est quoi et ça (se) fait comment ?

Quand vous exclamez-vous : "Il parle bien lui !" Qu'est-ce qui vous séduit... chez Obama par exemple ?! Son sourire ravageur ? Ses arguments qui tuent ? Les histoires qu'il raconte ? Les pas de claquettes qui introduisent ses apparitions ? La nouvelle couleur qu'il a apporté à la présidence des USA ? Ses opinion ? Sa femme ?! Un peu tout ça...

Voici un outil simple qui récapitule tout ce que vous pouvez travailler pour augmenter votre influence :

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L'argumentation

C'est le contenu du discours, les idées, ce qui reste lorsque j'enlève tout le reste.


La mise en forme

C'est la structure, les mots utilisés, l'humour, les sigles, le niveau de langage, etc...


Le comportement

C'est votre posture physique, les émotions que l'on voit sur votre visage, si vous rougissez ou si vous vous passez la main dans les cheveux, si vous vous balancez d'un pied sur l'autre, si votre regard fixe vos interlocuteurs ou la fenêtre, etc...


L'aura

C'est votre charisme, ce que vous dégagez, ce que les gens remarquent/imaginent alors que vous n'en parlez pas...

Bonne nouvelle !! Ca se travaille !!

Même si l'argumentation et la mise en forme sont plus palpables parce qu'elles font appel à l'intellect de l'audience, tout se travaille ! Même le comportement et l'aura qui parlent directement à l'affect de votre interlocuteur : raconter plus d'histoires à la 2ème personne, accentuer les émotions qui se lisent sur mon visage, mieux m'ancrer, etc... Ce sont des plans d'action que vous pouvez mettre en place pour augmenter votre impact en jouant sur le cerveau droit de votre interlocuteur.

2. Et si je m'adaptais à celui qui m'écoute ?

Ce titre n'est pas vraiment juste : il ne s'agit pas de s'adapter dans le sens de "changer". Je suis qui je suis ! (Pardon, mais je ne pouvais pas m'empêcher de citer Gloria Gaynor...) Il s'agit "simplement" d'adapter mon mode de communication à mon interlocuteur. Et là encore, ce n'est pas pour ses beaux yeux... C'est pour atteindre mon objectif ! A savoir : faire passer mon message...

Je m'adapte donc je suis (écouté)

Pour que le message arrive à bon port, rien de tel que de le délivrer de la bonne manière. Personne ne peut exiger qu'une enveloppe arrive chez son destinataire avec une mauvaise adresse. En communication, c'est pareil !


La difficulté réside dans le fait que j'ai un mode de communication habituel/dominant et que je dois faire un effort pour le modifier et l'adapter à mon interlocuteur. (Et quand je suis stressé ou pris par le temps, c'est encore pire.) La cerise sur le pompon : décrypter quel mode de communication est approprié est encore plus difficile que de s'adapter !


Pour nous aider un peu, à décrypter je vous ai présenté l'outil de Carl Jung un peu remanié à la sauce Next Level...

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Ce qui est difficile, c'est qu'un R2D2 a souvent du mal à faire l'effort émotionnel de s'adapter à un profil Marylin ou Napoléon... Et si votre nterlocuteur n'est pas R2D2 ? S'il a besoin qu'on lui tape sur l'épaule ou qu'on le fasse rire ??!!

A vous de voir quel(s) levier(s) actionner pour que l'adaptation soit la plus évidente et la plus facile possible pour vous.

A votre demande, vous trouverez ci-dessous quelques indices des messages qui "parlent" aux différents profils. Cliquez sur les images !

Et l'impro dans tout ça ?

Tu se souviens du Triple A ? Si oui, continue ta lecture. Si non, remonte au début de cette page : c'est notre B-A-BA !

Pourquoi ? Parce qu'en ce qui concerne l'adaptation à l'autre, je suis obligé de passer par les 2 premières étapes : l'Analyse et l'Acceptation.


Focus sur l'Analyse : je ne risque pas de m'adapter à mon interlocuteur si je n'arrive pas à décrypter son profil. Le challenge ? Je dois l'analyser en même temps que je lui parle !!


Focus sur l'Acceptation : je suis R2D2. Donc un Marylin qui me met la main dans le dos quand il me fait la bise, ça me fait gerber... Donc un Napoléon qui ne veut pas entendre les différentes étapes qui m'ont permis d'arriver aux résultats qu'il attend, je prends ça pour un manque de respect ! Le challenge ? Je dois faire un effort émotionnel pour accepter de "faire avec" ce que mon interlocuteur me donne...

=> Ca s'appelle le 50/50, l'empathie ! Ne l'oubliez jamais...

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(Pardon, cette image est vraiment moche...)

Atelier #2 : dynamiser un one-to-few

Préambule

Ce titre vous donne l'impression que vous êtes un GO du Club Med perdu dans les couloirs d'une grande entreprise ? C'est un peu ça...

Alors en vrai, qu'est-ce qu'elle a voulu dire, la formatrice ?

Elle a voulu dire que souvent, on prend une animation de réunion pour un monologue. Et ça, c'est se tromper.

Même une "simple" réunion d'information n'est pas un monologue ! C'est une magnifique opportunité (contrairement au mail ou à la note de service) de vérifier que son message est bien passé, et même de l'améliorer ! Alors ne parlons même pas des vraies réunions de décision ou de créativité ou les échanges sont les maîtres...

Oui mais voilà : animer une réunion et être en train de dire les choses que j'ai prévu de dire sont parfois incompatibles avec la notion d'échange : soit parce qu'il est difficile de me sortir de mon cheminement de pensée, soit parce que mes interlocuteurs ne me disent pas clairement ce qu'ils pensent. Ils préfèrent hausser les épaules, les sourcils ou le Blackberry...

Focus sur l'Analyse

Revoyons ici la 1ère étape du Triple A : l'Analyse.

La difficulté réside dans le fait que je dois rester à l'écoute de ce qui se passe autour de moi - des réactions franches au non-verbal - tout en continuant de parler/de chercher à atteindre mon objectif.

L'écoute/l'analyse sont des muscles qui s'entrainent ! Les coureurs du groupe, vous êtes d'accord ?

Alors que reconnaître les manifestations de joie et d'intérêt est assez facile, décrypter les signes d'inconfort chez vos interlocuteurs peut être un travail plus minutieux. Pour vous entrainer, remémorez-vous les 4 manifestations de l'inconfort et tentez de les retrouver dans cette vidéo :

Un petit outil ? Soutiens et Opposants

L'outil suivant est pratique parce qu'il est simple (il ne faut pas oublier que je dois observer et tirer des conclusions sur mes interlocuteurs tout en parlant !) et qu'il permet de gagner du temps. Si j'arrive à décrypter rapidement le profil de mon interlocuteur, alors j'arriverai d'autant plus facilement à m'adapter à lui !

C'est d'autant plus précieux que vous m'avez avoué que vos interlocuteurs changeaient de profil selon le sujet abordé !

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Petites astuces pour gérer chacun

LE LEADER

Le risque : qu'il prenne la main sur la réunion.

L'astuce : lui demander son expertise sur un point précis et boardé.


L'ENTHOUSIASTE

Le risque : qu'il soit tellement enjoué qu'il propose des idées complètement à côté.

Le risque 2 : être obligé de le faire redescendre (en public !) et de le frustrer.

L'astuce : lui donner un max de précision dès le début pour canaliser son émulation.


L'HOSTILE

Le risque : qu'il me déstabilise et qu'il gangrène la réunion

L'astuce : lui demander ce qu'il propose (il ne propose rien), lui demander d'y réfléchir plus tard parce que la réunion ne dure pas assez longtemps pour traiter ce sujet maintenant.


LE SCEPTIQUE

Le risque : qu'il soit difficile pour moi de gérer les contradictions émotionnellement

L'astuce : travailler sur le "je ne prends pas pour moi" + sur la bienveillance en le considérant comme une réelle opportunité d'amélioration + rester dans l'adulte pour communiquer, il me ralliera forcément.


LE PASSIF

Le risque : qu'il s'ennuie, que le message ne passe pas...

L'astuce : le rassurer, lui poser des questions , lui donner une place dans la réunion tout en respectant sa timidité si c'est le cas.

Atelier #3 : Et si on s'écrivait ?

Vos freins à vendre

J'ai récolté vos freins à vendre et j'ai pu les classer en 2 groupes :

  • les freins "opérationnels"
  • les freins émotionnels

Les freins opérationnels

Ces freins sont de vrais obstacles, mais représentent des pistes de travail :

- Le tunnel est compliqué entre l'identification des besoins, la vérification de ces besoins et leur exposition à la personne décisionnaire.

- Il est parfois difficile de rapprocher les besoins du clients des compétences d'Enza.

- Il est difficile de garder le contact avec mon réseau d'anciens clients parce que je travaille beaucoup chez mon client actuel.

- Certains connaissent mal les compétences à disposition chez Enza.


En bref, si on se bouge, tout ça se soigne facilement...

Les freins émotionnels

Alors ça, c'est autre chose... J'ai récolté de nombreux freins émotionnels, sans compter sur le fait que j'imagine que nombre d'entre vous n'ont pas voulu exprimer leurs freins à la première formatrice venue... (Phrase compliquée, j'ai intérêt à faire d'autres atelier d'écriture moi...)

Voici un nuage de mots qui illustre vos freins émotionnels.

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Si ce nuage de mots est tout bonnement inutile pour lire le fond des freins, un mot nous saute aux yeux et permet de les résumer d'un seul coup : PEUR.

Voici quand-même les principaux freins émotionnels relevés. Ils sont précieux, on en apprend beaucoup et je suis sidérée que vous soyez aussi durs avec vous-mêmes.


  • Peur d’être sur le devant de la scène, de vivre l’échec en direct
  • Je deviens le traitre, je donne l’impression de manger à tous les râteliers, j’ai peur d’être mal jugé
  • Je ne me sens pas légitime, crédible
  • Je suis pudique
  • Je risque de perdre la confiance, de dénaturer la relation client.
  • J’ai peur d’être en position de sollicitateur
  • Je ne vends que des choses déjà gagnées ! (c'est le coup fatal !)

Mais pourquoi un atelier d'écriture ?!

Sachez que j'ai pris vos retours très au sérieux. C'est pourquoi j'ai décidé de faire appel à Sophie Chabanel - auteure et formatrice - pour cet atelier d'écriture sur votre travail, dans le but de vous faire réfléchir différemment à cette pratique professionnelle qu'est la vente.


Aragon le dit : "On pense à partir de ce qu'on écrit et pas le contraire".


Alors si l'objectif global du parcours de formation est de dépasser ses freins à vendre, l'objectif de cet atelier d'écriture est double :

1/Aller plus loin dans l'introspection que vous avez commencé à faire avec les vidéos/mails/coups de fil sur vos freins

2/Travailler sur votre vision et votre représentation de la vente et la place qu'elle pourrait avoir dans votre identité professionnelle.

Le déroulé de l'atelier d'écriture

Vos premiers textes

"On a aussi peur d'écrire que de vendre"=> mes freins ne représentent pas mes réelles capacités.


Si vous avez pourtant l'habitude de rédiger, vous êtes tombés d'accord sur le fait que "on sait faire des slides, mais c'est pas pareil..."


Après un extrait de La Promesse de l'Aube de Romain Gary (que je rebaptise "Madame Savovar et les Niçois" pour s'en souvenir mieux), vous avez écrit un texte qui raconte un bon souvenir en tant que client.


Grâce à vos textes, nous avons donc pu dresser un portrait robot du bon vendeur.

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Voici ce qui m'a frappé :

⇨ Madame Samovar "déballe" : elle est le portrait craché du vendeur à vomir que vous décrivez dans vos freins. Le bon vendeur écoute, il est bienveillant, ne force pas la main : c’est le reflet de ce que vous décrivez dans vos textes !

C'est fou quand-même... Pourquoi seriez-vous catalogués par vos clients comme Madame Samovar plutôt que comme ce que vous décrivez dans vos premiers textes ?

Vos deuxièmes textes

Après un extrait de Mrs Dalloway de Virginia Woolf - 2 magnifiques monologues intérieurs entrelacés ! (Ce n'est que mon avis...) - Sophie vous a demandé de rédiger un texte commençant par "Tiens donc ! XXX me propose de..." => il s'agit de se mettre dans la peau du client pour décrire ce qu'il pense après vous avoir entendu lui dire "Dis donc Bernard, j'aimerais te faire part de mon analyse et te proposer une piste." En bref, qu'est-ce que la perspective d'une nouvelle proposition commerciale apporte au client ?

Ce qui m'a saisie

Vos textes ont tous eu la même structure. A mon sens, ça ne veut pas dire que vous n'êtes pas originaux... On soulève le capot :

1/Je suis le client, je suis méfiant : le consultant veut s'assurer du boulot pour l'année qui vient...

2/Et en même temps, ça peut être intéressant pour moi d'avoir son avis/ses idées/son expertise gratuite.

3/Et de toutes manières, je suis libre de refuser.

Vous décrivez une première impression systématiquement négative => à mon sens, c'est l'expression de vos propres freins.

Ensuite, vous vous détendez !! Et vous voyez la proposition du consultant d'un oeil positif : on se rapproche du contenu de vos premiers textes.

Et si le client est libre de refuser, pas de profiteur, de quémandeur, de voleur, de mangeur à tous les râteliers, de dessous de plat d'Ellen à 1000 drh ou de peinture unique éditée à 12 milliards d'exemplaires par une maison de retraite sud-américaine, n'est-ce pas Elodie ? D'autant que ces épisodes restent de bons souvenirs que vous racontez en riant !

Votre posture est ce que vous pourrez découvrir dans un prochain toc toc toc comme la posture +/+ de l'Analyse Transactionnelle. Alors ouvrez l'oeil !

Attention, ceci représente une petite digression... (Mais vous avez l'habitude)

Vous avez TOUS souligné le fait que le client était libre de refuser, d'autant que vu vos freins, je vous imagine mal le manipuler et lui forcer la main... Ca m'a fait pensé à cette vidéo d'éducation à la sexualité pour expliquer simplement le consentement : vous n'êtes pas du style à faire boire une tasse de thé de force à votre client ! Ou si c'est le cas, changez !
Consentement tasse de thé (version française audio)

En conclusion...

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Est-ce que c'est assez clair ?

Pour finir, un petit cadeau...

... Une spéciale cacedédi à Ellen...

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...Et des photos et l'adresse du

Atelier #4 : Mes amis, mes drivers, mes emmerdes...

Un driver, c'est quoi ?

Enfin ! Nous plaçons un mot scientifique et officiel sur la "petite voix" dont nous parlons depuis le début !!


Les drivers sont des injonctions universelles visant à nous protéger. Parfois nos drivers sont efficaces, mais dans certaines situations, ces stratégies sont des vestiges de l’enfance qui nous desservent...

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Dans les faits ?

Dans les faits, à chaque fois que je me retrouve en situation d'inconfort, ma croyance déclenche un de mes drivers. S'auto-débriefer au jour le jour me permet de conscientiser, de prendre du recul, de me "raisonner", et surtout d'éviter qu'un driver ne se déclenche ! C'est le chemin vers le confort...

Voyons le cas général :

Nous verrons ensuite comment ces drivers touchent le consultant qui doit dépasser ses freins à vendre.

M. et Mme "Sois Parfait" (en schématique...)

La fée qui s’est penchée sur le berceau de M. ou Mme « Sois parfait » lui a laissé l’obligation d’être parfait en tous points, aussi ne supporte t-il pas l’imperfection, l’à peu près, l’incompétence, le non fini, etc.

Son objectif : « l’impeccable, le sans faute, le nickel, le parfait »…

Bien souvent en manque d’estime de lui-même, le « sois parfait » a tendance à mettre des nuances là où il n’est pas sûr de lui : « Je pense que l’objectif du travail que…. », « Ce que j’ai compris … ».

Son attitude corporelle est souvent raide, figée, guindée ou rigide. Il se montre sous l’aspect de l’Adulte avec une voix modulée sans prosodie (ni haute, ni basse, ni changement de ton, etc ).

Il peut parfois vous perdre, vous noyer dans une multitude d’informations par peur de ne pas être suffisamment précis ou d’être incomplet dans ses propos ou sa communication avec vous. Il fait des descriptions longues et interminables pour la même raison.

Lorsqu’il vous explique une théorie ou un concept, il compte sur ses doigts pour ne pas oublier un point à traiter.

Un « sois parfait » au positif : il est sage, orienté vers les objectifs et les solutions, il possède une excellente moralité avec des normes et des valeurs élevées. Il se montrera particulièrement compétent en matière d’organisation, de méthodologie, de procédures…

Un « sois parfait » au négatif : se montre critique, dogmatique, voire fanatique. Il déprime par autocritique. Il se concentrera davantage sur le « comment faire » que sur le « quoi faire ».

Un « sois parfait » dans une équipe de travail est à la fois une chance et un problème.

Une chance, car il verra à coup sur toutes les imperfections, les manquements, les petits détails, les choses qui ne sont pas conformes, pas idéales, etc. Il est organisé, méticuleux, travaille bien, il est précis, voire parfois scrupuleux. Il ne laissera pas un travail en cours sans le terminer.

Un problème, car son perfectionnisme finira par vous agacer, voire vous exaspérer par son souci du détail. Pour lui rien n’est jamais fini, vraiment terminé, il faut toujours améliorer… Il peut démotiver ses collaborateurs avec un niveau d’exigence trop élevé ou des critiques répétées sur leur incompétence, leur laisser aller, etc.

M. et Mme "Dépêche-toi" (en schématique...)

Kronos, qui s’est invité dans la vie des « dépêche-toi » les pousse à mener un maximum d’actions dans un minimum de temps.


Son objectif : « Nous avons peu de temps pour faire tout ce que nous avons à faire »…

Le « dépêche-toi » est centré sur le fait d’être en activité. Il décide vite et est capable de suivre plusieurs dossiers en même temps.

Son attitude corporelle est marquée par l’urgence : les sourcils froncés, les yeux fuyants, les jambes ou les pieds toujours en mouvement, il fait montre d’impatience lorsqu’il doit attendre.

Un « dépêche-toi » au positif : il travaille vite, est capable d’abattre une quantité effrayante de travail aux yeux des autres. Il pense vite et souvent bien. Il est donc un allié de qualité dans des professions d’urgentistes ou d’action. Il est résistant au stress et à la pression.

Un « dépêche-toi » au négatif : adepte de la procrastination et de la dernière minute, il peut se montrer très stressant pour son entourage. Dans sa précipitation, il commet souvent des erreurs importantes qui peuvent se montrer graves. Il est distrait et oublie ses affaires, ou bouscule les autres dans sa précipitation.

M. et Mme "Fais plaisir" (en schématique)

Le spectre qui hante la vie des « Fais plaisir » est celui des Autres. M. ou Mme « Fais plaisir » ne trouve son propre plaisir que dans le besoin impérieux de satisfaire celui d’autrui.

Son objectif : « s’occuper du mieux possible des personnes qui les entourent »…

A force de vouloir contenter, satisfaire tout le monde, au risque de s’oublier eux mêmes, ils finissent par se mettre dans une situation compliquée et finissent même parfois par mécontenter les autres.

Voilà pourquoi le « Fais plaisir » passe son temps à s’occuper des autres, à leur rendre service, à les conseiller quitte à devenir un « Sauveur dramatique ».

Son attitude corporelle le pousse à aller de l’avant, à se pencher vers les autres. Il se montre sous l’aspect de l’Adulte en terminant la plupart – pour ne pas dire l’ensemble de ses phrases – par un point d’interrogation.

Incapable de se positionner clairement par peur de décevoir, il utilise un langage volontairement flou, ambigu ou pouvant être interprété de multiples façons, ce qui lui laisse toujours une porte de sortie pour ne pas blesser les autres.

Un « fais plaisir» au positif : orienté vers les objectifs et les solutions des autres, il est un véritable atout dans un travail d’équipe où il œuvrera d’arrache pied à l’amélioration de l’ambiance et de la bonne entente entre ses membres. Il aime à prendre soin des autres avec des petites attentions de confort ou d’ambiance : par exemple il pensera au café pour les pauses ou à la musique d’ambiance pour la détente.

Un « fais plaisir» au négatif : le plus gros problème du « fais plaisir » est qu’il est incapable de se positionner clairement surtout lorsqu’il s’agit de faire une critique constructive, de proposer un point d’amélioration ou de donner une évaluation négative du travail d’un collaborateur. Il ferait donc un très mauvais chef.

M. et Mme "Sois fort" (en schématique)

Le Dieu « Sois fort» pousse sans cesse les personnes sous l’emprise de ce driver à prendre des responsabilités.

Son objectif : « ne jamais avoir besoin des autres »…

Le « Sois fort» restera calme en toute circonstance même s’il doit prendre des décisions déplaisantes.

Cette personne est centrée sur l’essentiel pour réussir. Elle est la championne du monde de l’utilisation de la loi de Pareto en toutes circonstances. Pour elle l’action vers le résultat est plus importante que tout le reste, y compris parfois que les personnes qui l’entourent, ce qui lui donne un aspect froid, intransigeant et sans cœur. Elle est pourtant juste avec elle même et avec les autres.

Son attitude corporelle la pousse à se tenir droite.


Un « Sois fort » au positif : capable de gérer un niveau de stress important, il est un véritable atout dans une équipe de travail. De plus, il reste calme, endurant et fort face à l’adversité ou la contradiction. Il sera donc capable de gérer des situations conflictuelles ou des situations de crise sans perdre ni calme, ni sérénité.

Un « Sois fort » au négatif : la plus grosse incapacité du « Sois fort» est d’accepter la faiblesse, que ce soit la sienne ou celle des autres. Ils se montreront donc parfois durs et inhumains. Cette inhumanité sera renforcée par sa difficulté à parler de ses émotions ou à se confier sur le plan de l’intimité.

Il existe deux catégories de « Sois fort » :

  • Ceux qui ne savent pas reconnaître leurs propres faiblesses, besoins et qui sont donc dans la méconnaissance,
  • Ceux qui exigent des autres un « Sois fort» avec une telle vigueur qu’ils sont souvent perçus comme des barbares insensibles par leurs proches.

M. et Mme "Fais des efforts" (en schématique)

Le Chevalier « Fais des efforts » a pour ambition de démontrer aux autres qu’il fait de son mieux. M. ou Mme « Fais des efforts » ne se sentira reconnu et aimé que si elle travaille dur ou si la situation est difficile ou compliquée.

Son objectif : « montrer qu’ils font de leur mieux », « tu dois faire plus d’efforts »…

Le « fais des efforts » est persévérant, obstiné, travailleur, doté d’un puissant esprit d’analyse. Il ne prendra que peu de loisirs, de vacances ou de repos et certainement pas avant d’avoir obtenu des résultats.

Son attitude corporelle le pousse à se tenir droit. Il ne demandera jamais d’aide ou ne montrera surtout pas qu’il a besoin d’aide d’autrui. Il restera stoïque face à l’adversité.

Un « fais des efforts» au positif : est un bout en train dans une équipe. Il aime la nouveauté et les projets. Il est plein d’énergie et entraînera les autres dans un sillon positif et suscitant l’adhésion aux projets en cours.

Un « fais des efforts» au négatif : il s’épuise aussi vite qu’il s’est enthousiasmé. Il aura tendance à ne faire que ce qui lui plaît, laissant de côté les tâches ingrates quitte à agacer son entourage. C’est aussi un râleur incorrigible.

Le cas particulier du consultant qui a des freins émotionnels à vendre

Le principe

Quand on me dit "vas-y ! Tu dois vendre maintenant !", cela me met dans une situation d'inconfort qui déclenche mon driver.

Pour chaque driver, nous avons imaginé la manière dont se manifestait le frein. Puis nous avons réfléchi ensemble à des idées faciles à mettre en oeuvre tout de suite pour faire l'expérience de petites victoires de tous les jours sur les drivers.


A VOUS DE CHOISIR CE QUE VOUS VOULEZ TESTER POUR TRAVAILLER SUR VOTRE DRIVER ET L'EMPÊCHER, PETIT À PETIT, QU'IL NE VOUS EMPÊCHE DE VOUS LANCER !

Si mon driver est "Sois fort"...

... alors je me dis :

- "Je dois y arriver seul !"

- "Je peux me débrouiller"

Et en fait, je ne pense même pas à demander aux autres...


Que faire pour changer la tendance progressivement ?


  • M'auto-débriefer chaque jour sur ce qui me rend mal à l'aise
  • Comptabiliser le nombre de fois où le client est venu de lui-même
  • Aller parler des problématiques de mes clients à des "bons vendeurs" du cabinet
  • Tester les solutions des autres. Par exemple, au prochain REX, je choisis et teste une proposition
  • J'appelle la hotline de la formation !
  • Je mets en place chez Enza des binômes commerciaux pour se challenger : un binôme "obligatoire", c'est pas comme quelqu'un que j'irai chercher par moi-même... L'honneur est sauf !
  • Parler en interne du fait d'être débordé.

SI mon driver est "Fais plaisir"...

... alors je me dis :

- "J'ai peur d'entacher la relation"

- "J'ai peur qu'il ne m'apprécie plus"


Que faire pour changer la tendance progressivement ?


  • J'essaie de dire un "petit non", pour voir.
  • J'apprends à dire "non" en temporisant (relisez la fiche 14 "Oh non ! J'ai encore dit oui" de "Voilà ce que j'aurais dû dire !" - Elle apporte un éclairage et des outils pour dire non de manière constructive.
  • Je fais la liste des "oui" qui m'ont causé du tort.
  • Je me force à ne pas dire "oui" tout de suite, à reporte un peu ma réponse.
  • Je travaille sur un argumentaire sur les profils.
  • Le truc utlime : en +/+, je demande à mon interlocuteur de changer les rôles, de transposer à lui ce qu'il demande.
  • Je fais le point sur ce que je préfère (alors je rayonnerai)
  • Ecrire ma définition du conseil vs. subordination

Si mon driver est "fais des efforts"...

...alors je me dis :

- C’est sûr que je vends de la m... si je parle 5 minutes à la machine à café.

- Il faut du temps et un dossier complet, un projet bordé, pas une petite info de rien du tout...

- Y'a trop à faire en trop peu de temps !


Que faire pour changer la tendance progressivement ?


  • Je négocie la durée de remise d'une proposition
  • Je fais le point sur ce qu'on attend réellement de moi dans le temps imparti pour fixer mon niveau d'exigence
  • Je pense à la dernière fois que j'ai gagné !
  • Je pense à Obélix. Pour toute information, demandez Pierre M.

Si mon driver est "sois parfait"...

...alors je me dis :

- Je n’aime pas m’exposer dans un projet où je ne maîtrise pas tout

- Il y a trop de questions auxquelles je ne sais pas répondre

- Je n’aime pas me porter caution pour quelqu’un

- J’ai peur que ce que je propose ne convienne pas.


Que faire pour changer la tendance progressivement ?


  • Me forcer à envoyer une fois la propale "comme ça".
  • Demander l'avis d'un pair.
  • Faire un tableau/CV/journal intime de mes compétences.

Si mon driver est "Dépeche-toi"...

...alors je me dis : Une opportunité se construit sur la durée : donc, c’est grave si les graines que je sème ne poussent pas tout de suite ou pas du tout !


Que faire pour changer la tendance progressivement ?


  • Je fais le point sur les "graines succès" et je calcule le ratio
  • Pour 3 clients/prospects, je trouve une autre motivation/un autre intérêt à la relation (pour lutter contre : mon intérêt = "vendre tout de suite".)

Allez ! On s'y met !

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