Er spelen verschillende onderdelen een rol. Om dit goed te snappen halen we het 'uurloon' even weg en verdelen dat in twee waarden:

1. basiszaken.

2. toegevoegde waarde.

Basiszaken zijn basale investeringen. Alle zaken die sowieso gebeuren moeten om de sessie/adviesgesprek tot stand te laten komen, want de ondernemer heeft basiskosten die gemaakt zijn.

Toegevoegde Waarde zijn zaken die opbrengsten opleveren bij de klant. Hierbij kun je kijken naar snelheid, efficiëntie, effectiviteit, creativiteit, besparende kosten, nieuwe inzichten, nieuwe ideeën, onverwachte verbindingen, nieuwe netwerken en concrete stappen.

De Basiszaken zijn alle dingen die je meeneemt om de minimale waarde van het tarief te berekenen. Dit zijn zaken zoals:

• De voorbereiding van sessie/gesprek.
• De acquisitie.
• De materialen die geregeld werden.
• Ondernemerszaken die een ondernemer zelf moet verrekenen in zijn tarief; zoals inkomensbelasting, vakantietoeslag, eindejaaruitkering, pensioenopbouw, administratiekosten, bedrijfskosten en reiskosten.
• Concrete tijd in klokuren.
• De verwerking van de sessie/gesprek; follow-up is vaak nog belangrijker dan de voorbereiding. Het risico dat leermomenten verwateren gebeurt al snel in de waan van de dag.

Kijk aan de hand van het lijstje, heel praktisch naar de investeringen. Dit is het basistarief van waaruit je werken gaat.

De toegevoegde waarde alle zaken die opbrengsten leveren. Het zijn de dingen die er werkelijk toe doen, waardoor samen-werken en operationele stukken eenvoudiger worden. Dit stukje is lastig grijpbaar omdat je vaak van tevoren niet weet waar de waarde ligt. Daarom volgt er over een tijdje nog een 'vallende kwartjes factuur'. Maar het is belangrijk om het nu mee te nemen, zodat er bewustzijn is over deze manier van kijken.

Wat is toegevoegde waarde?

• Dat wat bespaard is gebleven; Een externe van buiten moet áltijd opbrengst leveren in het besparen van toekomstige uitgaven. Dit klinkt gek, maar dat zijn bijvoorbeeld: tijd, uitgaven en energie. Je bekijkt de situatie als de externe er níet was geweest. Wat was er dan niet gelukt en welke kosten waren er extra gemaakt?
• Dat wat gewonnen is; in tijd, uitgaven en energie. Er is door de externe iets gelukt, dat eerder niet lukte. Welke bijzondere handelingen zijn er geweest waardoor er doelen tot stand kwamen?
• De wat verrassend ontstond: Veel inzichten en oplossingen kun je niet voorspellen. Welke elementen zorgden voor inzicht dat na de sessie omgezet kan worden in iets heel concreets en bruikbaars? Welke onverwachte cadeau's kwamen er op het pad?

Als de organisatorische waarde, de proceswaarde en de menselijke waarde kloppen, dan klopt de materiële waarde ook. Dit is nu alleen omgedraaid qua volgorde.

Of inzichten doorwerken en leiden naar concrete veranderingen, weet je nooit direct na een sessie/adviesgesprek. Daarom ontvangt de organisatie na zes weken een tweede factuur: De Vallende Kwartjes Factuur.

Hierop kan de organisatie een extra bedrag schrijven dat in de tussentijd zijn waarde waargemaakt heeft. Echter, mag de organisatie ook een stukje terugvragen. Een Vallend Kwartje kan namelijk ook zeggen dat er iets mist. Als de inzichten van de eerste factuur allemaal gebakken lucht bleken, dan is het reëel om dat ook aan te mogen geven.