Parcours Charisme Durable

I Pharm 2015 - Groupe Olivier

Description du parcours

Objectifs


  • Pour chacun: De s’approprier une palette de réflexes relationnels de management, de vente de services, de communication interpersonnelle, de négociation et de gestion de conflits.
  • Pour l’équipe: De vivre une aventure collective implicante et bienveillante.

Moyens mis en oeuvre pour arriver à l'objectif


  • 5 ateliers de 2h15 à base d'impro, d'outils théoriques et de mises en situations
  • 30min d'entretien individuel de fixation d'objectifs (après le 2ème atelier)
  • Hotline 5j/7 - Exos E-learning et documents On-line
Big image

Le triple A: l'ADN du parcours

Le livre interactif

Pour aller + loin et faire des exos chez soi

ATELIER#3: Le recrutement

Intro:

La posture de recrutement ne doit être ni trop hautaine (high status), ni trop "crevarde" (low status) => je travaille une posture middle status, c'est à dire assertive, à 50% sur moi et à 50% sur l'autre (+/+).


Impro: découverte de la notion de status

- Marche maître/esclave

- Soirée avec équipe A et équipe B et status imposés

- Départs d'impro avec status

- Scènes de partages avec status changeants: Mafia, héritage, colocataires


Outil du jour: les 4 manifestations du scénario (cf vidéo avec L. Fabius ci-dessous) + les drivers (les petites voix d'injonctions qui nous parlent et qui nous limitent quand la situation est inconfortable).


Jeux de rôles de recrutement:

ATTENTION: votre test est utile:

- Vos notes hautes sont des comportements refuges, vous y allez en "pilote automatique" => vos réactions ne seront pas forcément adaptées à la situation.

- Vos notes basses vous indiquent les domaines dans lesquels vous êtes loin de votre zone de confort. OR, dans certaines situations, ce sont les bons comportements à adopter.


Il faut donc travailler son agilité managériale, afin de répondre de manière utile à la situation.


La fiche 21 du livre est dédiée à l'agilité managériale et elle vous tend les bras (avec ses exos).


BRAVO, on progresse bien:)


Olivier.

ATELIER#2: LA NEGOCIATION raisonnée

Intro reminder:

- les 4 filtres de personnalité

- le AAA ou comment prendre du recul par rapport à nos émotions


La négo raisonnée:


Le but de cette méthode: dépassionner séparer le problème de la relation. Il faut être DUR avec le problème et DOUX avec la relation => Or, nos émotions mélangent les deux.

- La posture en Négo est la même qu'en Impro: je dois tout faire pour faire converger, si je me centre sur mes positions uniquement, j'arrive à des accords perdant/perdant.

Le mythe du killer en négo est un mythe justement. Les killers passent à côté des meilleures opportunités et créent des conflits. Les négociateurs trop doux passent aussi à côté des bons deals et se font avoir. Ni ami, ni ennemi, l'autre est là pour satisfaire ses intérêts (et pas les vôtres): il n'est ni gentil ni méchant => il faut DÉPASSIONNER.


L'essentiel de la théorie est dans la fiche n°4 du livre. Faites les exos!


Outil: les 5 clés de négo raisonnée (cf image)

+ Etat du rapport des forces entre l'adhérent IPharm et le représentant du labo => bilan de nos débats: BATNA très faibles des 2 côtés; vous êtes quasiment obligé de travailler ensemble.


Impro:

- Marche avec "DEAL" ou "NON"

- Départ d'impro: chacun pense à un personnage, on on se rencontre.


  • En posture fermée (killer) : échec
  • En posture soumise (pigeon) : échec
  • En posture assertive (+/+) : succès!


Cet exercice reproduit la posture du négociateur:


  1. Je montre qui je suis et ce que je voudrais
  2. J'écoute qui est l'autre et ce qu'il voudrait
  3. Je cherche une solution pour faire converger les intérêts.
- Cercle d'utilité: décaler le geste de l'autre: oblige à dire "NON ET", à proposer autre chose mais qui prend en compte la 1ère proposition de l'autre.


En impro, il y a toujours une solution pour faire converger. En négo, je dois pouvoir quitter la table à tout moment pour dire: "Désolé, nos intérêts ne convergent pas.", sinon je n'ai plus aucun pouvoir.


Cas n°1: La maison des Rosiers, ou la tentation de se mettre en danger par manque d'audace ou par manque de curiosité pour l'autre ou par peur de "lâcher des infos".


Pas de Zone d'accord évidente. La seule manière de sortir Win/Win est de recourir à des options (jardin à céder à des voisins, différer le paiement, copain pour les travaux, etc) MAIS le cas est bien fait: l'acheteur PEUT théoriquement se mettre en danger au delà de ses intérêts (en allant chercher de l'argent à des taux usuriers) ET le vendeur peut aussi se mettre en danger (en emménageant dans le Sud dans un taudis).

La leçon du cas: La recherche d'Options ne vient pas en dernier recours, quand la zone d'accord est inexistante: les options permettent de gagner plus, même si il y a une zone d'accord => ça reste une négo, soyez gourmands!


Cas n°2: les représentants de labo


En mode relais, avec arrêt sur images, débriefs et temps de réflexion => On l'a vu, la négo raisonnée ça a l'air simple sur le papier, mais en pratique ça demande un ENORME self-control.


Le changement vient des succès, pas des bonnes résolutions => Appliquez la négo raisonnée dans la vraie vie (même pour des choses sans enjeu, en vacances par exemple), vous allez voir, ça marche!

Atelier #1: La notion d'Assertivité - L'adaptation à l'autre

Assertivité= S'affirmer dans le respect d'autrui (50/50)

Ça n'a rien d'inné dans les moments d'inconfort car c'est contre-intuitif => Ça se travaille comme un sport => Cette posture est la base de la performance relationnelle.


Echauffement:

- Marche

- Lettres à 2

- Photos avec explication du AAA


Séquence lâcher prise:

- Phrases applaudies en cercle

- Mot déclamé, puis 2 mots

- Tu sais pas ce qui m'arrives


Adaptation à l'autre:

- Le déménageur

- Départs d'impro


Ce que l'on retient:


  • Le triple A ou la démarche de l'improvisateur:
- Je commence par Analyser sans penser à agir

- Puis j'accepte: je fais le deuil de la situation idéale et je vais puiser l’énergie, le plaisir et l'engagement pour optimiser ce qui existe

- Je m'adapte en cherchant à être utile


Plus je cherche, moins je trouve! Plus je me décontracte et accepte de me lancer sans savoir où je vais (fun to fail!), et plus les idées sortent d'elles mêmes.

Face à l’inconfort (externe ou interne), il y a 2 possibilités: la sécurisation (posture fermée que l'on appelle le scénario), ou l'assertivité (posture ouverte).


Le jugement et le rapport à l'erreur encouragent la posture fermée. Le plaisir, le "fun to fail" et l'envie d'être utile encourage la posture ouverte.

Le lâcher prise est un pari, mais dès qu'on y entre, on active de nouvelles ressources (cerveau droit).


A quoi sert la posture ouverte quand on est pharmacien? C'est elle qui crée des liens forts avec les autres (clients, salariés, fournisseurs, etc.) => Pas d'expérience client différente sans posture ouverte.


Outils du jour, que l'on reverra en détails :


1) Les 4 filtres de communication: Le modèle de Jung (Cf vidéo ci-dessous)

Attention, on possède tous les 4 filtres. Et on jongle avec en fonction des situations, de l'enjeu, et du stress notamment. Ce modèle s'intéresse donc à l'instant T et pas à qui est la personne en générale (de toutes les façons méfiez-vous de tout modèle qui "classerait les gens". La structure d'une personnalité est complexe): Le but de l"Analyse" (le 1er A) est de découvrir dans quel mode est mon interlocuteur au moment où je lui parle, et pas en général.


Mises en situations:

- Des ordonnances avec une dimension de service ou de création de valeur


=> On l'a vu, faire un AAA en live et s'adapter à l'autre est difficile: c'est pour cela que l'on va s'entraîner encore et encore!


Exercices: ci-dessous quelques vidéos et exos en lien avec notre sujet

Fiches du livre en lien avec notre 1er atelier:


  • Fiche 5: explication des 4 filtres
  • Fiche 1: sur le lâcher prise