De vier C's

Customer solution

Klanten willen gaten, geen boren. Dat is inmiddels een klassieke uitspraak. Toch proberen vele bedrijven boren te slijten, terwijl hun klanten eigenlijk gaten nodig hebben. Een fabrikant van decoratieverf, die ook sjablonen meelevert, denkt vanuit de klantbehoefte, en niet vanuit de hectoliters verf die nog in het magazijn staan. De klant is niet geholpen met het product alleen, maar wil advies over het gebruik, hulp bij installatie en garantie voor het geval dat. Een importeur van auto’s levert niet slechts auto’s aan zijn dealers, maar bemoeit zich indringend met hun bedrijfsvoering door middel van doorlichtingen, benchmarks, trainingen, financiering etc. Een in bagger gespecialiseerde scheepswerf verkoopt niet alleen schepen, maar doet ook onderzoek naar nieuwe baggertechnieken, verzorgt trainingen en biedt tijdelijke bemanningen aan.


Customer Solution: Consumentenoplossing. Er wordt gedacht vanuit de consument: waarom is dit product of deze dienst een oplossing voor de consument? De Unique Selling Points (USP’s) zijn hierbij veelzeggend, maar wel vanuit de visie van de consumenten. Een productvoordeel is namelijk pas een verkoopargument als het op de bewuste consument van toepassing is.

Big image

Costs


De aanschafkosten zijn in bijna alle gevallen maar een deel van de offers die een klant brengt om iets aan te schaffen. Er zijn kosten van reizen, zoeken, vergelijken, overleggen, afleveren, etc. Er is het gevoel van spijt dat je kunt hebben als je voor het één gekozen hebt, en daarmee het ander dus niet mee kunt nemen. Een verafgelegen meubelwarenhuis in Zeeuws-Vlaanderen realiseert zich wat klantkosten zijn, want hij geeft zijn kopende klanten een riante benzinevergoeding. Hetzelfde geldt voor een reisbureau dat bij zijn reizen een heel voordelige parkeerregeling voor Schiphol aanbiedt. In de B to B -marketing kennen we het begrip ‘total costs of ownership’.
Big image

Convenience

Convenience, ofwel gemak, geeft aan dat de klant zijn producten zo gemakkelijk mogelijk wil kunnen bereiken, op tijdstippen die hem het best schikken, bij gelegenheden die hem het best uitkomen, en op plaatsen waar het voor hem het meest gunstig is. Dit vergt een heel andere benadering dan het zoveel mogelijk ‘pushen’ van producten bij de tussenhandel, die alleen als doorgeefluik wordt beschouwd. Convenience betekent openingstijden verruimen, aan huis afleveren, per e-mail of internet orders opnemen, of de status van een bestelling desgewenst real-time communiceren. Zo kan een leasebedrijf voor zijn klanten een show organiseren waarbij ze tegelijkertijd meerdere automerken kunnen bekijken, beproeven en offertes kunnen vragen, zodat ze niet alle afzonderlijke garages behoeven te bezoeken. Een tuincentrum kan besluiten de graszoden gratis thuis te bezorgen, no questions asked; het is verdisconteerd in de prijs. Wie zelf wel eens met deze dingen heeft gezeuld, zal dit zeer kunnen waarderen.

Big image