BAC PRO VENTE E2 NEGOCIATION COEF 4
DOSSIER PRODUITS-ENTREPRISE-MARCHE
dossier « produits – entreprise - marché »
Fiche de présentation de l’entreprise
• Nom de l’entreprise :
• Logo
• Adresse : • Forme juridique :
• Capital : • Date de création :
• Appartient-elle à un réseau : (franchise, filiale…)
• Effectif global : • Effectif de la force de vente :
2-Ses produits :
Décrire les gammes, les lignes de produits (biens et/ou services) proposés.
3-Sa clientèle :
Analyser le portefeuille de la clientèle (catégories ou profil type, répartition…).
4-La zone de prospection :
5-Les méthodes de vente :
Présenter les méthodes de prospection et de vente utilisées par l’entreprise.
6-La concurrence :
Lister les principaux concurrents et positionner l’entreprise par rapport à ses concurrents.
BONUS:
la politique commerciale
la ou les stratégies de l’entreprise
Fiche de négociation - vente
(Prospection, vente de renouvellement, nouveau client, vente sur foire ou salon, journées portes-ouvertes…)
2-L’objectif commercial de l’action :
- Découvrir les besoins du client
- Présenter le produit.
- situation de vente
3-Le type de clients concernés :
(Utilisateur, payeur, prescripteur, revendeur, professionnel, particulier…)
4-La description de la gamme ou de la ligne de produits (biens ou services proposés par l’entreprise) :
En fonction du domaine d’activité on apportera un certain nombre de précisions. Exemples : • Secteur immobilier : fourchette de prix, localisation du bien, type d’habitat, mode de financement, type d’architecture, cadre juridique….
• Secteur automobile : gamme de prix, type de véhicule, déclinaison de la gamme…
• Secteur bancaire : type de produits financiers (épargne, placement, assurance, système de paiement…), durée, plafond, conditions d’accès, cadre juridique…
5-Services associés à la vente du produit :
Services gratuits ou payants.
6-L’image de marque, notoriété des produits :
7-Outils d’aide à la vente :
Catalogue, documentation technique, échantillons qui seront utilisés par le candidat.
EXEMPLE
Fiche de présentation de l’entreprise
1-L’entreprise
• Nom de l’entreprise : K par K Soissons
• Adresse : 1 bis rue Saint Martin 02200 SOISSONS
• Forme juridique : SARL
• Capital : 7 500 euros
• Date de création : 1993
• Réseau : franchise
• Effectif global : 20 personnes.
• Effectif de la force de vente : 1 responsable d’agence, un responsable des ventes, 6 vendeurs et une téléprospectrice.
2-Ses produits
- Fenêtres PVC, bois, aluminium.
- Portes-fenêtres
- Volets (à battants, roulants et persiennes)
- Portes et portes blindées
- Portes de garage
3-Sa clientèle
- Les particuliers
4-La zone de prospection
- Comme les magasins K par K sont nombreux, la région est découpée en concessions afin de ne pas empiéter sur la zone de prospection des autres magasins.
- Cette zone s’étend donc sur un rayon d’environ 50 kilomètres autour de la ville.
5-Les méthodes de vente
- Vente directe,
- en porte-à-porte
- en face à face
- sur stand et par téléphone.
6-La concurrence
- La concurrence est vive car les entreprises spécialistes des ouvertures sont très nombreuses (TRYBA, FERMOBA, DECOSSIN, ART ET FENÊTRE…)
Fiche négociation vente n°1
1-Le contexte de la situation :
- Il s’agit d’un deuxième contact suite à une prise rendez-vous réalisée par téléphone.
- Le vendeur se rend au domicile du prospect qui désire installer des volets roulants électriques.
2-L’objectif commercial de l’action :
- Découvrir les besoins du client
- Présenter le produit.
- Détermination d’un rendez-vous avec le technicien chargé de prendre les mesures, afin d’établir un devis ferme et définitif.
3-Le type de clients concernés :
- Particulier, propriétaire d’une maison.
4-La description de la gamme ou de la ligne de produits (biens ou services proposés par l’entreprise) :
- Volets roulants : présenter la ligne des volets roulants Le tarif oscille de XXX€ à XXX€.
- Les prix indiqués sont des prix HT.
5-Services associés à la vente du produit :
- Pose gratuite des volets et visite de contrôle de l’installation 6 mois après.
6-L’image de marque, notoriété des produits :
- Numéro 1 de la pose de volets.
- • Haut de gamme.
7-Outils d’aide à la vente :
- Catalogue,
- documentation technique,
- échantillons,
- PAO,
- publicité au niveau du réseau national.
Fiche négociation vente n°2
1-Le contexte de la situation :
- Il s’agit d’un premier contact sur le salon local de l’habitat.
- Le prospect souhaite installer une porte blindée.
2-L’objectif commercial de l’action
- Découvrir les besoins du client
- Présenter le produit.
- Détermination d’un rendez-vous avec le technicien chargé de prendre les mesures, afin d’établir un devis ferme et définitif.
3-Le type de clients concernés :
- Particulier, propriétaire d’un appartement.
4-La description de la gamme ou de la ligne de produits (biens ou services proposés par l’entreprise) :
- Fourchette de prix des portes blindées : de XXX€ à XXX €. (prix de vente HT)
5-Services associés à la vente du produit :
- Pose gratuite de la porte blindée et garantie 10 ans.
6-L’image de marque, notoriété des produits :
- Numéro 1 de la pose de portes blindées. • Haut de gamme.
7-Outils d’aide à la vente :
- Catalogue,
- documentation technique
- échantillons
- PAO
- publicité au niveau du réseau national.
Fiche négociation vente n°3
1-Le contexte de la situation :
- Il s’agit d’un deuxième contact suite à une prise rendez-vous réalisée par téléphone.
- Le prospect souhaite installer des fenêtres en vue de la rénovation d’une maison
2-L’objectif commercial de l’action
- Découvrir les besoins du client •
- Présenter le produit.
- Détermination d’un rendez-vous avec le technicien chargé de prendre les mesures, afin d’établir un devis ferme et définitif.
3-Le type de clients concernés :
4-La description de la gamme ou de la ligne de produits (biens ou services proposés par l’entreprise) :
- Tarif des fenêtres pour la ligne PVC : de XXX € à XXX€
- Tarif des fenêtres pour la ligne Bois : XXX € à XXX €
- Tarif des fenêtres pour la ligne Alu : XXX € à XXX € Tous les prix s’entendent PVHT.
5-Services associés à la vente du produit :
- Pose gratuite des fenêtres et garantie 10 ans.
6-L’image de marque, notoriété des produits :
- Numéro 1 de la pose des fenêtres PVC. • Haut de gamme.
7-Outils d’aide à la vente :
- Catalogue
- documentation technique
- échantillons,
- PAO
- publicité au niveau du réseau national.