GÜNÜMÜZDE MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ

Mert ÜSTÜN

GÜNÜMÜZDE MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ

Satış ve pazarlama alanında tüm kariyerimde şu ana kadar müşterilerimle kurduğum iş ilişkilerimi gözden geçiriyorum. Bu son derece karmaşık ve çok bilinmeyenli bir denklem gibi duruyor. Ancak müşteri ilişkilerini sizin için 4 ana grupta topladım. Böylece müşteri ilişkilerinde kendinizi bir satış profesyoneli veya bir satış yöneticisi olarak daha kolay analiz edebilmenizi ve hangi seviyede müşterilerinizle iş ilişkilerinizi geliştirmeniz konusunda size bir bakış açısı getirmeyi amaçladım. Ben bu 4 grup müşteri ilişki çeşidini sizin için özetlemeye çalışırken, siz şu anda kendi müşterilerinizi hangi grupta görüyorsunuz?

Grup 1 – Sizin için İYİ DEĞİL; Müşteriniz için İYİ DEĞİL

Bu tip bir ilişki ikiniz içinde iyi değil. Eğer müşteriniz ve sizin aranızda sağlıklı ve değer yaratan bir ilişki olmayacaksa grup 1 size zaman ve enerji kaybettirir. Esasında ilişkilerin geldiği yer burası değildir. Çoğu iş ilişkimiz çok daha yüksek seviyede başlar ve zaman içerisinde düşme eğilimi gösterebilir. Esasında bu grupta iki tarafta halinden memnun ve ilgisiz duruma düşer.

Soru:

Müşterileriniz ile kurduğunuz ilişkilerin zaman içerisinde düşmesini engellemek için bugün ne yapıyorsunuz?


Grup 2 - Sizin için İYİ DEĞİL; Müşteriniz için İYİ

Bu süreç daha çok satış yetkinlikleri az, kendini kişisel gelişim fırsat ve olanaklarından uzak tutmuş satış profili ve satış kültürü olmayan organizasyonların yaşadığı bir durum. Bu durumda siz daha çok FİYATI kıstas haline getirmiş, fiyat dışında başka neden göstermeden iş kazanmaya çalışan ve en önemlisi fiyat yüzünden daha iyi fiyatla kendini ‘Mutlu’ hisseden hep mutsuz müşteriye hizmet ettiğinizin farkında olmazsınız. Bu bir ‘ Kazan Kazan’ ya da aynı grubun çalışanı gibi değil de daha çok ‘ Hizmet eden, itaat eden ‘ ilişki durumundadır. Bu tip ilişkiler her iki taraf içinde kötü sonuçlanıp dargınlık yaratabilir.

Soru:

Bu tip ilişkileri nasıl daha iyi bir seviyeye çekebilirsiniz?

Grup 3 - Sizin için İYİ; Müşteriniz için İYİ DEĞİL

Bu sizin başarıyla sonuçlandırdığınız iş anlamında değil. Sizin iyi iş çıkardığınızı düşündüğünüz, müşterinizin mutsuz olabileceği anlamındadır. Bu durum hiçbir koşulda iyi değil.

Siz müşteriniz için bir değer yaratığınız zaman, siz hak ettiğiniz kadar değerin bir kısmını elinizde tutabileceğiniz bir konumda olursunuz. Eğer çok büyük bir değer yaratıyorsanız, çok büyük bir değeri ele geçirmiş pozisyonda olursunuz. Bu tip ilişkiler değeri ele geçirmekle ilgilidir. Sonuç olarak, ilişkileriniz, itibarınız ve gelecekte ki gelirlerinize zarar verebilir.

Soru:

Hak ettiğiniz kadar ele geçirdiğiniz değeri yaratmanız için ne yapmalısınız?


Grup 4 - Sizin için MÜKEMMEL; Müşteriniz için MÜKEMMEL

Bunu en sevdiğim spor olan teniste ki raket ile topun buluştuğu ve raketin topa hız ve güç verdiği ‘Tatlı Nokta ya da Optimum Alan ’ olarak düşünüyorum. Bu bizim iş ilişkisini geliştirmemiz ve sürdürmemiz gerektiği durumdur. Ya da "Hayat Boyu Müşteri" diye tanımladığımız müşteri grubuna dahil olan ilişkidir. Bu ilişkide müşteriniz için çok büyük bir değer yaratıyorsunuz. Büyük bir değeri müşterinizle paylaşıyorsunuz ve tutuyorsunuz. Siz müşterinize gelişmesi yolunda inisiyatifler getirirken, müşterinizde sizin onlarla büyümenizi sağlıyor.

Bu grupta sizinle bu ilişkiyi geliştirecek ve yarattığınız değeri en iyi anlayacak müşteriler üzerinde vakit harcamalıyız. Bu tip ilişkiler bizim gelişmemize katkıda bulunacaktır.

SORULAR:

Şu anda ki müşteri ilişkileriniz hangi seviyede?

Bugün müşteri ilişkilerinizi daha sağlıklı bir noktaya nasıl ilerletebilirsiniz?

Bu noktada organizasyonunuzdan Kim size destek olabilir?

Tüm portföyünüzde kaç tane müşteri Grup 4 içinde bulunuyor?

Kaç tane Grup 4 müşteri adayınız var?

Bu atölye çalışmasında, hizmet sektöründe finansal başarıyı sürdürebilmek için gerekli olan ‘gelirler

yönetimini' anlayarak, farklı bakış açıları geliştirmek ve bu süreçte başarı anahtarı olan ‘fiyat yönetimini’ etkin bir şekilde kullanmak için ihtiyaç duyulan becerileri katılımcılara kazandırmak amaçlanmaktadır
Eğitimle ilgili detaylı bilgiye BURADAN ulaşabilirsiniz.

HAYAT BOYU MÜŞTERİ

Satış Müdürünüz sizi ofisine çağırdı. Haftalardır uğraştığınız ve yeni portföyünüze kazandırdığınızı düşündüğünüz müşterinizin önemli bir organizasyonu için rakiplerinizden teklif aldığını duyduğunu sizinle paylaştı..


Şaşırdınız, ne diyeceğinizi bilemiyorsunuz.


Devamını buradan okuyabilirsiniz...

EĞİTİMLERİMİZDEN YORUMLAR

SATIŞ TOPLANTILARINIZA BERABER HAZIRLANALIM - 19 Şubat 2015

Eğitmen - Mert Üstün


SATIŞ TOPLANTILARINIZA BERABER HAZIRLANALIM
1. Çok faydalı bir eğitimdi. Özellikle etkin satış ve satış toplantılarının yönetme tarzında yapmamız gerekenler ile ilgili çok önemli bilgiler öğrendim.


2. Verimli, başarılı, etkili bir sunum ile gerçekleşen bir eğitim oldu. Role playlerle güçlendi.

3. Son derece verimli, doğru teşhis ve çözümlerin üretildiği bir programdı

Bizimle ve Hizmetlerimizle İlgili Detaylı Bilgi Almak İçin

Hizmetlerimizle ilgili detaylı bilgi almak esra.kemertulu@b-rainteam.com.tr ile iletişime geçebilirsiniz.