Parcours Charisme Durable

I Pharm 2015 - Groupe Ida

Description du parcours

Objectifs


  • Pour chacun: De s’approprier une palette de réflexes relationnels de management, de vente de services, de communication interpersonnelle, de négociation et de gestion de conflits.
  • Pour l’équipe: De vivre une aventure collective implicante et bienveillante.

Moyens mis en oeuvre pour arriver à l'objectif


  • 5 ateliers de 2h15 à base d'impro, d'outils théoriques et de mises en situations
  • 30min d'entretien individuel de fixation d'objectifs (après le 2ème atelier)
  • Hotline 5j/7 - Exos E-learning et documents On-line
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Le triple A: l'ADN du parcours

Le livre interactif

Pour aller + loin et faire des exos chez soi

ATELIER#3: Le recrutement

Intro:

La posture de recrutement ne doit être ni trop "killer" (high status), ni trop "prêt à tout" (low status) => je travaille une posture middle status, c'est à dire assertive, à 50% sur moi et à 50% sur l'autre, une posture +/+.


Impro: découverte de la notion de status

- Marche maître/esclave

- Soirée avec équipe A et équipe B et status imposés

- Départs d'impro avec status

- Scènes de partages avec status changeants: Mafia, héritage, colocataires

=> vous avez été nombreux à être dans l'inconfort à vous trouver dans votre posture non dominante. Mettre la main sur la tête de quelqu'un : au secours !!


Outil du jour: les 4 manifestations du scénario (cf vidéo avec L. Fabius ci-dessous) + les drivers (les petites voix d'injonctions qui nous parlent et qui nous limitent quand la situation est inconfortable).


Jeux de rôles de recrutement:

ATTENTION: votre test est utile:

- Vos notes hautes sont des comportements refuges, vous y allez en "pilote automatique" => vos réactions ne seront pas forcément adaptées à la situation.

- Vos notes basses vous indiquent les domaines dans lesquels vous êtes loin de votre zone de confort. OR, dans certaines situations, ce sont les bons comportements à adopter.


Il faut donc travailler son agilité managériale, afin de répondre de manière utile à la situation.


La fiche 21 du livre est dédiée à l'agilité managériale et elle vous tend les bras (avec ses exos).


BRAVO, on progresse bien !


Ida

Pour vous entrainer à adapter votre mode de management, c'est par-là !

Un petit entrainement utile avec ces 3 exos

Atelier #2 : Négociez raisonnés !

La négo raisonnée :

Le but de cette méthode est de dépassionner, de séparer le problème de la relation. L'idéal est d'être DUR avec le problème et DOUX avec la relation => Or, nos émotions mélangent les deux... C'est une proposition de méthode pour négocier win-win TOUT EN MAINTENANT LA RELATION. Si vous estimez que cela vous demande plus d'énergie que ce que vous faites déjà, oubliez ! Enfin... Peut-être y'a-t-il quand-même un petit quelque chose à retenir pour chacun... ;-)


La posture en Négo est la même qu'en Impro : je dois tout faire pour faire converger, si je me centre sur mes positions uniquement, j'arrive à des accords perdant/perdant.

Le mythe du killer en négo est un mythe, justement ! Les killers passent à côté des meilleures opportunités et créent des conflits. Les négociateurs trop doux passent aussi à côté des bons deals et se font avoir. Ni ami, ni ennemi, l'autre est là pour satisfaire ses intérêts (et pas les vôtres) : il n'est ni gentil, ni méchant => il faut DÉPASSIONNER.

L'essentiel de la théorie est dans la fiche n°4 du livre. Faites les exos !

Outils : les 5 clés de négo raisonnée (cf image)

+ Etat du rapport des forces entre l'adhérent IPharm et le représentant du labo => bilan de nos débats : BATNA très faibles des 2 côtés; vous êtes quasiment obligé de travailler ensemble.


Impro :

- Marche avec "DEAL" ou "NON"

- Départ d'impro : chacun pense à un personnage, on se rencontre, on construit.

En impro, il y a toujours une solution pour faire converger. En négo, je dois être créatif pour trouver cette solution et aussi pouvoir quitter la table à tout moment pour dire : "Désolé, nos intérêts ne convergent pas.", sinon je n'ai plus aucun pouvoir.


Nous avons négocié lors de 2 cas pratiques :

Cas n°1: La maison des Rosiers, ou la tentation de se mettre en danger par manque d'audace ou par manque de curiosité pour l'autre ou par peur de "lâcher des infos".

Pas de Zone d'accord évidente. La seule manière de sortir Win/Win est de recourir à des options (jardin à céder à des voisins, différer le paiement, copain pour les travaux, etc) MAIS le cas est bien fait : l'acheteur PEUT théoriquement se mettre en danger au-delà de ses intérêts (en allant chercher de l'argent à des taux usuriers) ET le vendeur peut aussi se mettre en danger (en emménageant dans le Sud dans un taudis).

La leçon du cas : la recherche d'Options ne vient pas en dernier recours, quand la zone d'accord est inexistante : les options permettent de gagner plus, même si il y a une zone d'accord => ça reste une négo, soyez gourmands!


La leçon la plus importante de ce cas reste la devise suivante : je négocie selon les intérêts et pas selon les positions ! Cela implique que vous prépariez votre négo en listant (entre autres) les intérêts de mon interlocuteur. Plus j'étale mes intérêts, plus j'invite mon interlocuteur à les prendre en compte. Plus j'étale mes contraintes, mes possibilités, mes envies, etc... Plus j'invite mon interlocuteur à faire avec ! A méditer...


Cas n°2: les représentants de labo

En mode relais, avec arrêt sur images, débriefs et temps de réflexion => On l'a vu, la négo raisonnée ça a l'air simple sur le papier, mais en pratique ça demande un ENORME self-control pour que les émotions ne me rattrapent pas (au galop, bien-sûr... Elles courent plus vite que moi...)

Le changement vient des succès, pas des bonnes résolutions => Appliquez la négo raisonnée dans la vraie vie (même pour des choses sans enjeu, en vacances par exemple), vous allez voir, ça marche !

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Pour s'entrainer à négocier raisonné...

Atelier #1: La notion d'Assertivité - L'adaptation à l'autre

Assertivité= S'affirmer dans le respect d'autrui (50/50)

Ça n'a rien d'inné dans les moments d'inconfort car c'est contre-intuitif => Ça se travaille comme un sport => Cette posture est la base de la performance relationnelle.


Echauffement:

- Marcher avec les prénoms

- Se mettre par groupes

- Faire des photos


Séquence lâcher-prise :

- Phrases applaudies en cercle

- Phrases rimées

- Tu sais pas ce qui m'arrives


Adaptation à l'autre :

- La conférence de presse

- Départs d'impro


Ce que l'on retient :


  • Le triple A ou la démarche de l'improvisateur :
- Je commence par Analyser, je ne cherche pas à me jeter dans l'action !

- Puis je fais l'effort émotionnel d'accepter : je fais le deuil de la situation idéale (qui n'est idéal que parce que je la connais...) et je vais puiser l’énergie, le plaisir et l'engagement pour optimiser ce qui existe

- Je m'adapte en cherchant l'utilité (Comment je peux être utile à l'autre ? et/ou Comment l'autre peut-il m'être utile ?)


Plus je cherche, moins je trouve ! Plus je me décontracte et accepte de me lancer sans savoir où je vais (fun to fail!), et plus les idées sortent d'elles mêmes.

Face à l’inconfort (externe ou interne), il y a 2 possibilités: la sécurisation (posture fermée que l'on appelle le scénario), ou l'assertivité (posture ouverte).


Le jugement et le rapport à l'erreur encouragent la posture fermée. Le plaisir et l'envie d'être utile encourage la posture ouverte.

Le lâcher-prise est un pari, mais dès qu'on y entre, on active de nouvelles ressources.


A quoi sert la posture ouverte quand on est pharmacien ? C'est elle qui crée des liens forts avec les autres (clients, salariés, fournisseurs, etc...) => Pas d'expérience client différente sans posture ouverte.


Outils du jour, que l'on reverra en détails :


1) Les 4 filtres de communication : le modèle de Jung (Cf vidéo ci-dessous)

Attention, on possède tous les 4 filtres. Et on jongle avec en fonction des situations, de l'enjeu, et du stress notamment. Ce modèle s'intéresse donc à l'instant T et pas à qui est la personne en générale (de toutes les façons, méfiez-vous de tout modèle qui "classerait les gens". La structure d'une personnalité est complexe). Le but de l"Analyse" (le 1er A du Triple A) est de découvrir dans quel mode est mon interlocuteur au moment où je lui parle, et pas en général.


Mises en situations:

- Des ordonnances avec une dimension de service ou de création de valeur


=> On l'a vu, faire un AAA en live et s'adapter à l'autre est difficile : c'est pour cela que l'on va s'entraîner encore et encore!


Quoi faire pour s'entrainer d'ici la prochaine session ? Ci-dessous quelques vidéos et exos du livre "Voilà ce que j'aurais dû dire !" en lien avec notre sujet :

  • Fiche 5: explication des 4 filtres
  • Fiche 1: sur le lâcher prise

Vous pouvez faire les exercices de ces deux fiches. Bon e-learning !